2009/11/24


プラス発想の時代

ヒンズー教の教えに、次のような言葉がある。

心が変われば、態度が変わる。
態度が変われば、行動が変わる。
行動が変われば、習慣が変わる。
習慣が変われば、人格が変わる。
人格が変われば、運命が変わる。
運命が変われば、人生が変わる

2行目のところを「意識が変われば、行動が変わる」という場合もある。
意識はそもそも潜在意識と顕在意識に分かれるが、
潜在意識は夜、休んでいる時に、顕在意識は昼間つくられる。
一番の違いは、潜在意識と顕在意識が一致しない時、
結果は×となることである。

顕在意識 潜在意識
I will I can ○
I will I can't ×

だから、潜在意識の中で、成功すると確信を持つことが大切となる。
そのためには、「イメージ化して実現する!」と
脳に刷り込ませることである。

つまり、これが『プラス発想』である。
プラス発想とは、現状維持ではなく、1本立てることである。
(-)→(+)

この志が大切なのである。
つまり、できないことよりできることを探しなさいということであり、
守りに入らず積極的に生きることである。

実際経験してみるとわかるのだが、どん底に落ちると、
プラス発想しかないものである。

作家の五木寛之氏は、「思考が人生を決定する。」と言っている。
つまり、「考え方や意識が変われば行動が変わる。」ということである。
例えば、プロ野球パ・リーグの楽天イーグルスの4番バッター山崎選手は、
従来バッターボックスに入ってからピッチャーの投げる球のクセを
見て打っていた。

ところが、野村監督が山崎選手に一言アドバイスをしてから、
意識が変わった。
「ピッチャーの配球のクセが見えたら、ホームランをもっと打てるよ!」と
耳元でささやいたのである。
すると、次からバッターボックスを終えた直後にベンチで座って
ピッチャーの配球をずぅーっと観察し始めたのである。
そして、今年も42歳で39本のホームランを打ったのである。
つまり、年齢や経験に関係なく、ちょっとしたヒントやアドバイスで
人の行動は大きく変わるのである。

そういった意味で、リーダーは部下に対して、
「プラス発想付きの気づかせ屋」といえよう!


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2009/09/29


Superつきの原理

今年の6月~8月は、中小企業の半数近くでボーナスが出ないなど、
厳しい収入状況に追われた。
したがって、一般サラリーマンはローン返済などがあり、
消費までまわらなかったのが実情である。
このような中で、この秋は従来の品揃えから思い切って
革命的に変えなければいけない状況となった。

つまり、今までのことをちょっと変えるのではなく、
革命的に変えなければいけなくなった。
「ちょっといいから、甘ったれたやり方でいい!」というのは、
それは昔のことで、これからは「100年に1回の不景気なんだから、
どんどん変えないとダメ!!」というのが本音である。
是非、商品も売場も絞って頂きたいと思う。

■5つのピンポイント■
 (1)商品力(品揃え)のピンポイント
 (2)価格のピンポイント
 (3)売場力のピンポイント
 (4)チラシ・POPのピンポイント
 (5)教育のピンポイント


(1)&(2) 商品力(品揃え)ピンポイント&価格のピンポイント

1.昔から、量・数・巾といわれるが、
最近は筋と質が非常に重要になってきた。

 在庫量  ・・・ピンポイントで売れ筋の在庫量を積み込むこと。
 アイテム数・・・ついている属性はアイテム数を増やすこと。
 価格巾  ・・・価格巾はせばめる時代になってきた。
         特に中心プライスは、徹底して強化することである。
 売れ筋  ・・・◎売れ筋商品は2倍にして置く。
         ◎売れ筋プライスは3倍にして置く。
 商品の質 ・・・価値/価格が大切である。


(3)売場力のピンポイント

1.ついている屋台を3倍くらいにして拡大し、
ついていない屋台3分の1~半分に縮小をしようということである。
例えば、スニーカーのマルチカラーやハイカットが伸びていれば、
今の売場(フェイス)を少なくとも2倍以上に広げようということである。

また、ついていない細目のスニーカーなどは、1.7分の1以下に
フェイスを減らそうということである。

2.また、自店に70の属性や屋台(売場)があれば、そのうちの
  ■売上げベスト10
  ■伸び率ベスト10
  ■売れている価格ベスト10
を強化して、絞っていくことである。
  
また、ウォーキングの旅行用が売れているとしたら、
その中の売上げ No.1とNo.2のヨネックスとミズノに
絞ることが大切である。


(4)チラシ・POPのピンポイント

そして、ついている属性にピンポイントを当てて売場を強調したり、
催事(イベント)を行なったりチラシをつくることが大切である。
例えば、ついているPOPの大きさは1.3倍~1.7倍にする。

 ■売場づくりでの超スーパーつきの原理■
 1.立地 ・・・ 場所を変える。
 2.POPを変える。分かりやすくする。
 3.色使いの変化がない!!時は、カラーリングを変える。


■Superつきの原理■

売れ筋を買いに来ると、他のものも売れるから、
売れ筋を積み込むことが大切である。

1.売れ筋商品を2倍にして置け!!

2.売れ筋プライスを3倍にして置け!!

3.超特価商品を通常金曜日は、電気毛布4,900円をチラシに入れると、
 1,980円(100枚)で、半分の99,000円が売れる。
 ところが土日は旦那さんと一緒に来るので、1,980円の商品ではなく、
 5,900円の特価品がよく売れる。

4.市場のお客様のすべての要求を満たそうとすると、それは、
「お客様が望むのは、すべての商品が品揃えされていることではなく、
自分の買いたいもの、欲しいものが豊富に品揃えされていること。」である。


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2009/08/04


客数UP手法

今年7月に入り、一気に集客がどの店舗や施設も落ちてきた、
理由は、景気と天気と夏の賞与の少なさなどである。

そこで、即効性のある集客は何かと考えてみると、開店・閉店セール、
そして価格訴求チラシ(中の下の少し効能のある商品の強化)と
イベント、そしてターゲットやテーマをピンポイントに
絞った事例(ウォーキングチラシなど)、
そして今夏の消費のピークになるお盆時期のチラシなどがある。

その他、会員さんへのゆるやかな囲い込みなどがある。
ぜひ下記を参考にして、下期も集客に
チャレンジをしていただきたいと思う。

●ピンポイント訴求型

●後倒しチラシ型
  (盆セール)

●イベント型
 (下取りセール)
 (ミッドナイトバーゲン)
 (ワンデーセール)

●価格訴求型
 3千円均一

●松竹梅の中の下強化型
  (バジェット訴求)


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2009/06/09


ちょっと元気の出る話

先日、フナイトップリーダークラブで講演させて頂いた際に、
お菓子の商社の吉寿屋(よしや)の神吉社長とご一緒させていただいた。
その折に、一枚のある芸能人のエピソードを教えて頂いた。

――――――――――――――――――――――――――――――

「自分はくだらない番組をやっていても、視聴率が上がる。
自分では面白いと思わないのに、小説を書くと売れる。
絵を描いても評価される。そして、映画もグランプリに選ばれたりする。
自分勝手にやっているだけで、全部評価されてしまう。」
「おかしい!」

ただ、心当たりはたった1つだけである。
若い頃に師匠に「トイレをきれいにしろ!」といわれてから、
30年以上ずーっとトイレ掃除をやり続けてきた。
ロケに行った時は、公園のトイレがぐちゃぐちゃでも自分が使った後はv 必ずきれいにする。トイレットペーパーがない時は、素手でもやる。」

――――――――――――――――――――――――――――――

今のような話をTVでたった1度だけ喋った人がいる。
北野たけしである。

この話を聞いてから、私もオフィスの床のゴミを拾うようになったり、
家のトイレやお風呂をきれいにするようになった。
掃除の効能は、まさに宇宙が味方するパワーを持っているようである。

「まず、会社の床のゴミを拾う!」、社内もきれいになって、
気づき力も上がり、運も開け一石3鳥である。
ちょっとしたことで、人間、ツキのパワーをもらえるような気がする。


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2009/04/14


会議の段取りの組み方について

お客様が節約志向に入り始めて、買物をする際にムダ物を買わなくなったり、
目的の商品だけを買う1点買いが増えた。
したがって、従来の本部主導型の品揃えや商品構成から、小回りの利く
現場型の仕入れが重要になってきた。

すると、会議も従来のトップダウン型からボトムアップ型、つまり、
現場の声を上手に反映した上での意思決定が大切になってきた。

ところが、従来型の会議だと数値が悪いこともあり、トップが最初に
口火を切ると誰も発言しなくなるのである。
理由は、トップの気勢に押されて物が言えなくなったり、
自分を守ろうとする保身術に入るからである。
また、トップほど物事を真剣に奥深く考えていないのも事実である。

  ――――――――――――――
  従来型

  1.数値のチェック
  2.トップの考え方
  3.来月度の重点販売政策
  4.各店長・スタッフの意見
  ――――――――――――――

    ▼ ▼ ▼ ▼ ▼

  ――――――――――――――
  改善型

  1.各店長・スタッフによる意見
  2.それをまとめて改善案を決める
    (来月度の重点販売政策)
  3.トップの考え方
  4.数値のチェック
  ――――――――――――――

では、どのような会議のすすめ方が良いだろうか?
2つの段取りのしかたがあるのでご紹介したい。

(1)1つは、会議のテーマを決めることである。

例えば、集客に絞ることであるとか、話しやすいテーマ3つを
あらかじめ決めて発表してもらう前に、本人に伝えておくことである。
これだと、ある程度準備ができているから話しやすい。

  ――――――――――――――――――――
  1.最近の成功事例
  2.お客様と話していて気づいたこと
  3.最近、自分で買い物をして気づいたこと
  4.部下の育て方
  ――――――――――――――――――――

(2)もう1つは、下記のように作業形式に会議のしかたを変えた事例である。

1)会議の前までに、現場でお客様と接していて気づいたことを
  単語カードに記入してもらう。
  当日、4~5人のグループ分けにして、持ち寄ったカードを仕分けする。

2)次に、仕分けした内容に、共通のテーマ を書く。

3)次に、2)で分けた共通のテーマを重要と緊急の順に合わせて書き込む。
  重要と緊急に分ける。

4)重要であり、緊急のものから対策を考えていく。

この一連の作業を、1~2時間で行う。
このようにすると、現場スタッフの意見も出てきて方針も明確になる。

  ――――――――――――――――――――――――――――――
  1.1)皆に単語カードに書いてきてもらう。
    2)それを共通のテーマに分けることにより、課題が明確になる。
  2.来月の重点政策を行うに当り、重要と緊急に分ける。
  3.重要かつ緊急な内容に絞って対策を考える。
  ――――――――――――――――――――――――――――――

このように、全員の発言を上手に採り入れた会議にするとまとまり
やすいといえよう。段取り1つで中身の濃い会議となる。
最後にトップがまとめて意思決定を行えば、トップも明確ですすめやすい。

是非、参考にして頂きたいと思う。


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2009/02/17


時流にマッチしているお店は強い!

今、時流にマッチしているお店は、「お客様が買いたい。」とか、
「お店に行きたい。」ところである。

例えば、

【1】「マック」は節約需要にマッチした100円マックで大当りしている。
  既存店対比104%である。100円メニューで集客をはかり、
  相対的に値段の高い「ビッグマック」などは、2度値上げして
  原材料高を吸収し、客数拡大に向けた戦略を徹底している。

  イ) 売上高は、3%UPの4063億円。過去最高だった。
  ロ) 営業利益は、結果的に17%UPの182億円。

  びっくりするのは、ハンバーガーやアップルパイは100円
  にもかかわらず、ポテト(S)はしっかり210円をとっている。
  セットにすると、価格が一気に上がるのはこのためだとよくわかる。
  上手に利益を載せている。

【2】また、次世代へ積極的に攻勢をかけているのが、
  ホンダのハイブリット車「インサイト」である。燃費は1リットルあたり
  30kmで、価格も200万円を切る189万円で打ち出している。

【3】次に、独自性やエンターテイメント性、心の充足を上手に
  打ち出しているのが、任天堂である。
  世界的にヒットしている「Wii」を中心に、ファミリーや
  お年寄りまで取り込んでいる。そして、PSPもしっかり強い!
  PS2、PS3の次のモータブル型でゲーム内容は持ち歩き用のため
  やや迫力に欠けるが、新しい需要を開拓している。

【4】また、ディズニーランドを運営する「オリエンタルランド」は、
  心の充足やエンターテイメント、レジャーの「安・近・短」が
  追い風になっている。
  13%増の売上高3852億円、年間入場者数7%増の2710万人、
  純利益は41%増の208億円である。

【5】ユニクロのヒートテックは、2800万枚を売り上げ、
  12年前の1997年のフリースの記録を打ち破った。
  マイクロアクリル素材と9分袖が決め手で、女性に支持を得た。

 このように、これからはお客様が価格性や時代性に合っているかどうか?
 が決め手である。
 節約ぐせがついている消費者に、価格性や、「価値」を
 しっかり打ち出すことは何よりも重要である。

 所得が3極化していて、今後は低所得層がさらに増えると見込まれる。
 その中から、中の下に大きなマーケット市場が登場し始め、
 今や低所得者層向けマーケットが一時代性をつくろうとしている。


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